Pazarlama ve Satış Yönetimi

Pazarlama ve Satış Yönetimi

Satışta ve Satış Yönetiminde Etkinlik

(Temel satış becerilerinin geliştirilmesi ve satış motivasyonu artırılması)

Eğitimin Amacı:                                                                                                                                                                   

Program; hem satış yöneticilerinin hem de satışçıların, satış konusu ile ilgili bilgi ve becerileri daha iyi tanımalarını,  satış yaşamından örnek ve uygulamalarla becerilerle yakınlaşmalarını ve satış motivasyonlarını artırmayı, dolayısıyla profesyonel satışçılıkta ve satışçılıkta etkinliklerini artırmayı amaçlamıştır. 

Eğitimin İçeriği:

• Satış nedir ve Satışçı kimdir?

• Satışın tanımı ve özellikleri
• Satışçının (satış temsilcisinin) rolü nedir?
• Satışçının hedefleri nelerdir?
• Mükemmel satışçı tanımı
• Başarılı satışçının nitelikleri nelerdir?
• Pazarlama ve satış yönetimi arasındaki farklar
• Ürün ve hizmet satışıyla ilgili genel kurallar
• Satış gücü yöneticiliği - liderliği

• Müşteri kimdir ve ne bekler?

• Ne ister ve neden satın alır?
• Tüketici İhtiyaçlarının belirlenmesi
• Müşteri-satıcı psikolojisi karşılaştırması (Çatışma ve çakışma merkezleri)
• Müşteri ilişkileri yönetimi - Müşteri ilişkilerinde güncel yaklaşımlar
• Değerli müşteri ve müşteriye değer yaratan yaklaşımlar
• Müşteri motivasyonu
• Müşteri davranış çeşitleri ve özellikleri
• Müşteri davranışlarına göre tutum geliştirme
• Müşteri itirazları ve cevaplama metotları
• En çok karşılaşılan müşteri itiraz türleri ve çözüm önerileri
• Müşteride güven yaratma ve sadakat oluşturma

• Satışta etkili – gerekli bilgi ve beceriler  (Teknik hazırlık)

• Bilgiler (Ne ve Neden yapılmalı?)

1. Pazar – sektör – Ürün - Piyasa – Rekabet
2. Ne Satıyoruz?­ - Kime Satıyoruz? - Müşteri Kimdir?
3. İş akışları - Satış ve diğer bölümler ilişkisi
4. Satışın gelişimi - satış döngüsü
5. Satış hedef saptaması ve planlaması
6. Satış planlamasının temel unsurları
7. Satış yönetiminde ihtiyaç yaratma ve satışı büyütme
8. Ürün fayda analizi

• Beceriler (Nasıl yapılmalı?)

1. Satışla ilgili beceriler
   • Satış süreçlerini yönetmek
2. Satışa hazırlık ve planlama
   • Bilgi toplama
   • Randevu alma
   • Ziyaret planlama – Satış ziyareti analizi
   • Tanıtım dosyası ve/veya teklif hazırlığı
3. Satış sırasında ve görüşmede etkinlik
   • Olumlu görüşme stratejisi - Görüşme taktikleri
   • “Açılış” ve “Kapanış” Teknikleri
   • Kapanış zamanının doğru belirlenmesi
   • Sipariş alma
4. Satış sonrasında 
   • Görüşmenin ve/veya satış sürecinin değerlendirilmesi
   • Satış Sonrası Müşteri Hizmetleri
   • Satış ve teslimat – sevkiyat – finansal takip
   • Müşteri memnuniyeti araştırması
   • Eski müşteri takibi
   • Kaybedilmiş müşteriyi geri kazanma Çalışması

1. İlişki yönetim becerileri - Satışta etkin iletişim teknikleri

• İletişim kavramı ve önemi
• İletişim yolu ile etkileme-ikna
• Telefonda ve yazılı iletişimde etkinlik
• Bedeni, sesi kullanma becerileri
• Sözel iletişim ve iletişim engelleri
• Dinlemenin önemi
• Soru sorma ve yanıtlama incelikleri
• Beden dilinin kullanılması
• Sunuş ve raporlama
• Müşteri ile iletişim teknikleri
• Satışta iletişim uygulamaları
• Satış temsilcilerinde iletişim geliştirme
• Satışta “İlk izlenim”in önemi nedir?
• Satışçının hatalı iletişim yaklaşımları

• Satış motivasyonu

• Örnekler – Canlandırmalar